人を消費行動に向かわせる3つのスイッチ。私はなぜモノを買ってしまうのか?

衝動買いをしてしまって後悔したモノ、買ったのに読まないでいる(いわゆる積ん読)本も沢山あります。

消費行動を起こした時のシチュエーションや心理状態を思い返すことで、自分がなぜモノを買ってしまうかを知ることができます。

  • 「痛み」から解放されるためにモノを買う
  • 「快楽」を得るためにモノを買う
  • 「時間」を短縮するためにモノを買う
  • 人を消費行動に向かわせる購買心理はこの3つです。

    人は痛みから逃れるためにモノを買う

    ちょっと意外に思われる方も多いかもしれません。しかし、テレビショッピングを眺めていると、関節の痛みを和らげるためのサプリ、簡単に出来るダイエット器具など、売られている商品の大半が痛みから逃れるためのモノであることが分かります。

    以前紹介したバイキングの実演販売で注目!イージーピーラーはジャガイモの皮むきが苦手な人に最適は、家事が苦手な主婦のジャガイモの皮むきという痛みから逃れる事が出来る商品です。

    また、バイキング実演販売で紹介!疲れ目は「めめスチーマー」で癒やそう!は、四六時中パソコンと向き合っている人の、疲れ目という痛みから逃れるための商品です。

    夜中の2時に電話がかかってきて「いまから来てくれれば車を抽選で1台、プレゼントします」といわれても、「疲れているから行かない」という人が多いと思います。でも、夜中の2時に電話で、「あなたの車が盗られそうです」といわれたら、ほとんどの人が走っていくと思います。
    失うことのほうに、人はより強く反応します。痛みのほうに人々は反応する、ということです。

    人は快楽を得るためにモノを買う

    快楽を得るためにモノを買うというのは理解されやすいかもしれません。ダイエットにしても太っている自分という痛みから解放されて、痩せてスマートになった自分を想像するだけで快楽を伴います。

    この快楽は、実は前述の痛みとセットになっている場合が多く、痛みから解放された後に快楽が訪れる、というのが最高のシチュエーションです。感じていた痛みが強ければ強いほど、後に訪れる快楽は大きなものになっていきます。

    前述の通販に例を求めれば、ジャガイモの皮むきが苦手であればあるほど、機械でピューっと剥けて行く姿に快楽を感じるでしょう。また、疲れ目がひどい時ほどスチーマーによるリラックス効果は高いと考えられます。

    人は時間を短縮するためにモノを買う

    モノが売れやすい心理状況では「痛み」が8割、「快楽」が2割と言われています。モノを購入することで時間短縮がはかれ、効率が良くなることは、消費行動を承認することに繋がります。消費・購買行動を正当化するための補完行為とも言うことができます。

    「ジムに行くと思ったら、通う時間も短縮できるし、家で使えるんだから家族で使えて効率的だろ!」

    ダイエット器具などを購入しようとする際に、配偶者への言い訳を無意識に考えてしまいますね。代表的なのが時間が短縮できて効率的という言葉。これは購入を決めた後の理由を補完してくれて、背中をそっと押してくれる役割です。

    買う理由がわかれば、モノを売ることに応用ができる

    これまで述べてきたように、人が消費行動を起こす際の3つのスイッチがわかると、モノを売ることに応用することができます。

    なんとなくインターネットを見ていて、気になる記事を読んでいたら、関連する商品を衝動買いしてしまった、という場合にはこの3つの購買スイッチが上手に仕組まれているのかもしれません。

    以下は、30年間変わることなく使われ続けている経済誌「ウォール・ストリート・ジャーナル」のセールスレターです。数十億円を稼ぎだしているセールスレターというから強力ですね。

    今から25年前。
    春も終わりに近い晴れ渡ったある日のこと、2人の青年が同じ大学を卒業しました。この2人は、成績はともに中の上、ともに好青年という、いわゆる似たもの同士でした。当然、卒業生の多くと同様、将来への大きな夢に胸を膨らませていたのです。

    そんな2人が、最近「卒業25周年記念式典」で出会いました。

    2人は学生時代のように、似たような生活をしていました。
    ともに幸せな結婚をし、ともに3人の子どもがいます。おまけに卒業後、ともに中西部のメーカーに就職し、今もそこに勤めていることがわかったのです。
    しかし、2人には違いもありました。1人はその会社の小さな部署の課長、もう1人は社長だったのです。

    2人の違いを生んだ決定的なこと
    上記の2人のように、「人の人生を分けるものはなんだろう」とあなたは思ったことがありませんか?
    それは生まれつきの知能や才能、あるいは熱意ではありません。1人は成功を望み、もう1人は成功を望まなかった、というわけでもありません。
    2人の差は、それぞれの持つ知識と、その知識の活用の仕方にあるのです。

    「紙とペンだけで1億稼ぐ仕事術」より

    気になるまとめ

    好きな時に好きなだけ稼ぐ人の思考法と銘打たれた「紙とペンだけで1億稼ぐ仕事術」はセールスレターの書き方やテクニックを紹介しただけの書籍ではありません。

    3,000万円の借金生活から億万長者にのぼりつめた著者にしか書くことのできなかった、稼げる人になるためのマインドセットというか心構えが、本書の前半部分にギッシリ収められています。

    「お金を稼ぐ考え方」を脳にインストールせよ!!とカバーに書かれている通り、このマインドセットができていないと、いくらセールスのテクニックを学んだとしても無駄になるのでしょう。
    紙とペンだけで1億稼ぐ仕事術
    非常にパワフルな書籍で、頭に冷や汗をかきながら読みました。

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